Artigo: Vamos Negociar? Dicas para obter bons acordos em tempos de crise

A pandemia do COVID-19 atingiu a todos. E, as incertezas, provocam sentimentos como insegurança e impotência em grande parte da população e ecoa nas empresas, pois, repentinamente, fomos obrigados a buscar uma nova maneira de viver frente a situações que jamais previstas.

Mas, temos que nos readaptar e reinventar, atuar com uma visão diferente sobre o que nos cerca. Olhar para o próximo com outro significado. Novos hábitos familiares. Novas maneiras de trabalho. Adaptação das formas de gestão, dos modelos de negócios e nas relações comerciais.

Nesse contexto, as notícias mostram empresas, sejam de grande, médio ou pequeno porte e até mesmo pessoas físicas buscando maneiras diferentes para resistir e fazer com que também resistam os seus parceiros de negócios. Planejamentos são revistos, orçamentos refeitos e, com isso, empresas e pessoas estão buscando a renegociação como forma de amenizar os impactos da crise. E, renegociar, chegando a bons acordos, para muitos, não é uma tarefa fácil.

São negociações entre empregado e empregador; prestador de serviço e consumidor; vendedor e comprador; locador e locatário; empresas e instituições financeiras…

A verdade é que negociamos por toda nossa vida, mas em uma situação como a que vivemos, muitas pessoas se sentem despreparadas para conduzir um processo. E, de fato, uma boa negociação exige preparação e planejamento.

Negociação e acordo, quando planejados, munidos de informações, definidos parâmetros e objetivos claros, são ferramentas poderosas e importantes para a busca da solução de conflitos.

No momento atual, bom senso, negociação e acordo talvez sejam o melhor caminho para a solução de impasses que estão causando impacto direto no orçamento das pessoas, famílias e empresas.

Podemos citar alguns exemplos de negociações:

- Mensalidades com as escolas, academias, clubes e afins.

- Alugueis e valor de condomínio.

- Fornecedores.

- Colaboradores.

São apenas alguns casos em que uma negociação bem feita poderá levar a um bom acordo que atenda a necessidade das partes envolvidas.

Sendo assim, no intuito de contribuir para a melhoria de suas negociações, destacamos alguns pontos importantes:

1. Planejamento e Objetivo:

Antes de iniciar a negociação, deve-se ter claramente um objetivo.

Nessa etapa o importante é ter controle exato do limite da negociação, a fim de obter benefícios e evitar prejuízos.

Procure observar os seguintes pontos:

•Onde se quer chegar? (Situação ideal e justa)

•Qual o percentual de redução ou ganho é o ideal, máximo e mínimo?

•Levante todos os pontos positivos e negativos (argumentos e informações)

•Busque documentos que possam contribuir para comprovação de suas alegações

2.Negociação:

Os primeiros momentos da conversa são muito relevantes, neste início procure observar o emocional. Se existir alguma tensão, devido à relevância do objetivo buscado, se possível proponha assuntos que tragam certa descontração, para então tratar do caso específico.

Ao iniciar a negociação busque ouvir, entender como a pessoa pensa, o efeito disso é de confiança, a sensação de quem fala é de estar sendo compreendido.

Nessa etapa o ideal é criar a empatia, estabelecer uma conexão favorável.

Procure desenvolver os seguintes pontos:

•Expor com clareza e ouvir atentamente

•Manter a calma

•Aceitar as observações contrárias

•Argumentar com objetividade

1. Aplicando o Limite e Fechando o Acordo

Mais importante do que ficar argumentando, aplicar o limite previamente definido, pois quando se tem muitas opções, acaba-se dando abertura para outras interpretações e levando à possibilidade da criação de uma expectativa de resultado que não seja aceitável, razoável ou até mesmo injusto.Procure evitar que a negociação caminhe para algo que fuja do planejado.

Se, porventura, sentir que a negociação está gerando resistência, exponha suas alegações e apresente uma proposta, ofereça tempo para a outra parte analisar o oferecido. A grande dificuldade está em identificar o mais cedo possível quando isso ocorrer, a fim de diminuir o desgaste, será necessário lembrar que para se chegar a um bom resultado ambas as partes precisam estar dispostas a fazer concessões.

Procure condicionar o assunto em torno dos benefícios de se realizar um acordo, os números e percentuais devem ser vistos como consequência de uma boa proposta e não como principal objeto de conflito. Obter as concessões necessárias da parte contrária será mais fácil se focarmos nos pontos positivos de um bom acordo.

Lembre-se: No início da conversa, quanto mais perto estiver do objetivo final da negociação maior será o seu poder de barganha e isso poderá ajudar a vencer as objeções.

Deve se ter em mente quantas e quais concessões se está disposto a fazer, aqui não estamos falando somente de valores, mas sim do melhor resultado possível.

Finalização:

Toda negociação dever ser sempre conduzida com a seguinte reflexão:

Caso o que se deseja não aconteça, se a sua vontade não for viável, o que você pode conseguir

Quando surgir a proposta aceitável, antes de concluir, repita as condições e pontos acordados para que não haja dúvidas. Então, estabeleça prazos e, se possível, formalize o compromisso.

Frente às dificuldades geradas pelo presente momento, esperamos que essas dicas tragam benefícios em diversos cenários. Quando um acordo é bem conduzido, sua finalização materializa a ideia de justiça e proporciona a solução de forma ágil e satisfatória, assim reduzindo o desgaste emocional e estabelecendo equilíbrio orçamental, evitando demandas judiciais e custos.

Camilla Lopes Gaspari e Andreia Carneiro Moraes – Colaboradoras ACC